As pessoas ficam mais dispostas a comprar e presentear pela tradição que cada data comemorativa traz
“As datas comemorativas são oportunidades para ampliar o faturamento e merecem atenção especial no planejamento”, afirma o Sebrae São Paulo na publicação Venda Melhor – Datas Comemorativas e Temáticas. Isso porque essas datas naturalmente despertam o interesse dos consumidores por produtos e serviços relacionados ao tema em questão. Para a entidade, as pessoas ficam mais dispostas a comprar e presentear pela tradição que cada data traz em seu contexto.
Esta é uma predisposição de consumo que não pode ser ignorada pelos empreendedores. O ideal é realizar um planejamento das ações promocionais com antecedência, e se possível montar um calendário anual. Quanto maior e melhor for a preparação das estratégias, mais chances de ter o resultado/retorno esperado. Sem pesquisa prévia os investimentos podem ser feitos em produtos e serviços que não atendam às necessidades e ao perfil da clientela, e a empresa pode acabar amargando o prejuízo.
“A preparação passa pelo conceito de campanha, setup nas ferramentas, criação, textos para assessoria de imprensa, um estoque maior de produtos e logística que precisa ser reforçada. Se o produto é perecível, o planejamento precisa ser ainda mais detalhado. Se a empresa promete entrega rápida, a logística precisa de algo a mais do que reforço: um planejamento de rotas mais efetivo”, enumera Clóvis Souza, o CEO da Giuliana Flores – com 30 anos de mercado.
Primeiro, deve-se estudar bem a data comemorativa, antes de qualquer definição. “A dica principal não poderia ser outra: tenha muito cuidado com o que a sua marca vai comemorar. É preciso ter aderência ao segmento, ao seu consumidor e, principalmente, ao que a empresa oferece para o mercado”, destaca o CEO da Giuliana Flores.
O foco das ações ligadas às datas sazonais deve ser, sobretudo, fortalecer a marca, o relacionamento com os clientes e aumentar as vendas. Entretanto, ao identificar a data/tema que pode trazer resultados positivos, a empresa deve buscar, em primeiro lugar, gerar valor para as pessoas. A marca e a venda não podem ser esquecidas ou menosprezadas, mas são importantes é fazer com que seu cliente se sinta valorizado e enaltecido, ao ter acesso à campanha de divulgação.
“Foque em datas menos tradicionais ou comemorações menores, como o 13 de maio, Dia do Chefe de Cozinha, que funciona bem para restaurantes; e o 25 de maio, Dia do Orgulho Geek, que faz todo o sentido para livrarias e cinema. Crie campanhas sazonais e divulgue-as nas redes sociais. O segredo é enaltecer as pessoas, depois a marca e, por fim, algo que seja estímulo de venda, este com o menor dos pesos”, ensina o CEO da Giuliana Flores.
A última dica de Clóvis Souza é não usar a data sazonal apenas porque o mercado está fazendo. Para o empreendedor, nenhuma empresa se destaca no mercado copiando o que os outros fazem. “Faça porque é verdadeiro, genuíno e está dentro do propósito da marca. Se possível, traga as pessoas da empresa para as campanhas, isso agrega uma boa reputação de marca, pois mostra a empresa dando importância aos colaboradores”.
Passos para lucrar com datas sazonais
Segundo o Sebrae São Paulo, na publicação Venda Melhor – Datas Comemorativas e Temáticas, há um roteiro básico para o planejamento de ações promocionais para datas comemorativas ou temáticas. São seis passos:
1) Definir o público-alvo (para quem vender)
Para as campanhas em datas comemorativas, é essencial conhecer o público-alvo para que a divulgação desperte o interesse pela compra. Procure identificar o máximo de detalhes possível para conhecer melhor o seu público-alvo. Lembre-se que por mais que pessoas de diferentes perfis e características possam consumir os mesmo produtos e serviços, é necessário direcionar as ações para um público específico, buscando alcançar uma relação satisfatória entre custo e benefício.
2) Oferecer o mix ideal de produtos (o que vender)
O mix ideal deve atender às expectativas e necessidades do seu público-alvo; ter produtos e serviços que lhe trarão maior receita e margem de lucro; e artigos que giram rapidamente ou serviços contratados com frequência. Além disso, é preciso projetar a demanda, avaliando o histórico e as previsões de vendas. O objetivo é nem deixar faltar produtos e nem gerar um estoque desnecessário ao final da campanha.
3) Definir ações promocionais (o que fazer para aproveitar a oportunidade da data)
As ações promocionais podem ser dos mais variados tipos, como “leve dois e pague um”, descontos progressivos, cupons de descontos, eventos temáticos na loja, entre outros. O essencial é definir as que melhor se relacionem com o seu público-alvo. Para isso, observe as estratégias da concorrência; analise resultados, erros e acertos de campanhas realizadas anteriormente; e identifique as possibilidades de parceiras com fornecedores e outros estabelecimentos.
4) Preparar a equipe (atender, argumentar e vender)
Por mais que os produtos sejam ótimos, a loja esteja bem organizada, a campanha seja criativa e atrativa, isso tudo pode ser literalmente desperdiçado por um mau atendimento. Selecione bem a equipe, invista em treinamento constantemente e motive os colaboradores, dando retorno sobre os resultados alcançados e reconhecendo o trabalho bem feito.
5) Organizar o ponto de venda (atrair, conquistar e manter clientes)
Nas datas comemorativas, o ponto de venda/loja virtual deve abordar adequadamente o tema em questão, utilizando elementos que estejam relacionados à tradição da data, criando uma ligação com o que o estabelecimento oferece. A fachada e a vitrine – que se resume à home do site, no caso do ecommerce – funcionam como um cartão de visitas, e deve atender à expectativa dos clientes.
6) Divulgar para ter sucesso (comunicar para atrair clientes)
Em datas comemorativas, planeje a divulgação pensando nos diferentes momentos da campanha elaborada: antes, durante e na fase final da campanha. Para fazer com que as pessoas saibam o que você está oferecendo e de que forma, a empresa pode criar e divulgar campanhas em sites, redes sociais, email marketing, entre outros. Crie ainda formas para estimar e avaliar o resultado das divulgações realizadas. Perguntar ao cliente como ele ficou conhecendo a loja ou determinada campanha divulgada, é uma das formas de obter informações neste sentido.
Com informações do Sebrae São Paulo.
FONTE: Varejo SA
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