Natal, aproveite essa oportunidade

  • 02/dez/2019

Falando especificamente de Vendas, o Natal é uma das datas mais importantes para muitos setores da economia, em especial, o varejo. Em algumas empresas, as vendas de fim de ano representam mais de 30% do faturamento anual. Será que sua equipe está preparada para ter um Natal incrível num ano de cenário econômico turbulento?

 

Faltam apenas algumas semanas para o Natal (apenas algumas semanas para 2020).

 

Falando especificamente de Vendas, o Natal é uma das datas mais importantes para muitos setores da economia, em especial, o varejo. Segundo Raul Candeloro, em algumas empresas, as vendas de fim de ano representam mais de 30% do faturamento anual. Será que sua equipe está preparada para ter um Natal incrível num ano de cenário econômico turbulento?

 

Ainda segundo o especialista, “Mesmo empresas que atuam em segmento de mercado que não tem essa sazonalidade tão forte, ainda assim sente o impacto positivo do Natal e das festas de final de ano, dada a influência dessas datas na economia e nas pessoas. O problema é que, mesmo sabendo disso, muitas empresas não se preparam corretamente e deixam de aproveitar essa grande oportunidade. Aí não tem Papai Noel que ajude, não é mesmo? No mercado competitivo e concorrido de hoje, não dá para desperdiçar NENHUM tipo de oportunidade, ainda mais no Natal”.

 

A “crise” que assolou a economia brasileira tornou os erros em vendas mais evidentes, ou seja, aquilo que não se percebia na abundância se tornou explícito na escassez!

 

Estamos num momento de equilibrar nossos sentimentos e pensar de forma racional, pois extremos são perigosos. Da mesma forma que a abundância passada pôde ter deixado muitos profissionais e empresas eufóricos, não fazendo nada para aperfeiçoar sua força de vendas, ficar em pânico agora, diante da escassez de clientes, pode fazer com que se aja sem pensar.

 

Se você está fazendo a mesma coisa que você fazia para vender seus produtos e serviços no tempo de euforia e abundância, você tem um problema. O seu problema é que você talvez não esteja preparando sua equipe de vendas para vender mais e melhor. Fazê-los identificar oportunidades de vendas e melhorar a produtividade num mercado desaquecido. Talvez falte ao gestor comercial a compreensão exata de que investir em tempos ruins é o caminho certo para capitalizar bons momentos.

 

A instabilidade econômica afeta os hábitos dos consumidores. As pessoas ficam mais contidas em relação aos gastos, o que faz com que reduzam as idas ao ponto de venda.

 

Se os clientes entram em sua loja, eles estão procurando a solução para seus problemas, suprimento para suas necessidades, satisfação para seus desejos e superação para suas expectativas. Tudo isso, você já tem no ponto de venda. Logo, o seu ciclo de vendas será, naturalmente, mais curto.

 

Mas, de que adianta todo esforço da empresa para trazer clientes para seu PVD (ponto de venda—loja) se no momento da primeira visita, a equipe de vendas não está devidamente preparada para transformar esse encontro num momento mágico e uma experiência encantadora? Uma campanha para alavancar vendas que traz resultados é aquela que começa com treinamento de seus agentes principais: equipe de vendas e atendimento a clientes.

 

Aperfeiçoar a equipe de vendas tornou-se agora imprescindível, pois o horizonte não aponta para melhoras imediatas.

 

Supondo que antes entravam 1000 clientes/mês em sua loja, agora entram apenas 500. Ou seja, 50%. Se a taxa de conversão em negócios for de 10%, dos 1000 clientes atendidos em sua loja apenas 100 compram. No cenário atual, com o desaquecimento da economia, apenas cinquenta fecham negócios com você.

 

Que fazer diante dessa situação? Como vender mais se os clientes diminuíram?

 

Aumentando a taxa de conversão! Exemplo, se subir de 10% para 30% sua taxa de conversão em vendas, mesmo com uma menor quantidade de clientes (50% a menos), a taxa subirá, de 100 para 150 negócios fechados. Logo a conta é a seguinte: 1000 X 10% = 100 (negócios fechado/mês). Novo cenário: 500 X 30% = 150 (negócios fechado/mês). Com esse raciocínio lógico, é possível compreender que da para aumentar as vendas em 50% mesmo com a redução de 50% na quantidade de clientes.

 

Para tanto, é preciso trabalhar a eficiência e produtividade da equipe de vendas. O treinamento de vendas nunca termina. Mudam os produtos, as necessidades dos clientes, o mercado e as ações dos concorrentes. A própria empresa muda e o pessoal de vendas necessita de treinamento constante para manter-se atualizado sobre essas mudanças.

 

Nenhuma empresa é tão pequena que não precisa treinar seus vendedores. Muitas empresas prosperam, de fato, por colocar em campo ou no PDV uma equipe de vendas melhor preparada e motivada que seus maiores concorrentes, alguns dos quais se acomodaram e negligenciaram a manutenção de sua organização de vendas por julgarem-se em posições sólidas.

 

Veja alguns problemas que podem ser causados por vendedores sem treinamento:

 

  • Desconhecem as características e benefícios dos produtos oferecidos aos clientes, provocando descontentamento com as “mancadas” cometidas.
  • Os clientes, por não serem bem atendidos, ficam insatisfeitos, trocam de fornecedor e transformam-se em fontes de propaganda negativa, prejudicando a imagem da empresa no mercado.
  • Por não conseguir vender, o vendedor sente-se um fracassado. O desconhecimento da sua empresa, produtos e serviços, das necessidades dos clientes e das técnicas de venda fazem com que perca vendas desnecessariamente. Seus ganhos tornam-se menores e causam desmotivação. Menor habilidade, menos resultados.
  • Como, por falta de orientação, os contatos com clientes são mal preparados, os vendedores tornam-se improdutivos. Não fazem uma abordagem inicial correta, desconhecem os argumentos de venda, não respondem às objeções e, é óbvio, não fecham negócios. Sua insegurança é notada pelos clientes, que perdem a confiança de comprar.
  • Aqueles que se frustram ou desanimam com suas baixas vendas retiram-se e precisam ser substituídos, trazendo custos adicionais de reposição de pessoal.
  • A supervisão de vendedores menos qualificados também traz maiores despesas. É preciso gastar mais tempo controlando o trabalho, direcionando suas ações e corrigindo falhas provocadas por vendedores despreparados.
  • O custo mais alto, imperdoável mesmo, é o de perder clientes por falhas de atendimento. As outras empresas, por ter pessoal melhor treinado, conquistam todos os negócios que poderiam ter sido seus. Todo investimento que você fez em Marketing, do desenvolvimento do produto ou serviço ao pós-venda, foi desperdiçado graças a uma mísera economia na contratação de treinamento de vendedores.
    Por fim, a crise chegou para fazer vale um pensamento de Philip Kotler: as empresas prestam muita atenção ao custo de fazer alguma coisa. Deviam preocupar-se mais com os custos de não fazer nada.

 

Pense nisso, prepare-se e boas vendas.

 

Fonte: Portal Administradores

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